Los 6 mejores ejemplos de estrategias de negocio jamás vistas

Previamente, escribí un artículo acerca de por qué fracasan muchas estrategias. En este caso, me gustaría compartir con ustedes mi selección personal de los 6 mejores ejemplos de estrategias de negocio jamás vistas.

También escribí sobre los 5 peores ejemplos de estrategias de negocio de todos los tiempos.

Desde Tesla, Airbnb, y Toyota hasta Hubspot, Apple, y Paypal. Este artículo explica por qué creo que éstas son las 6 mejores estrategias de negocios jamás vistas. 

Mejor estrategia de Negocio #1: Tesla | Jugar a largo plazo

La lógica convencional en los negocios indica que, cuando empiezas algo nuevo, tienes que desarrollar un “Producto Mínimo Viable” (PMV). Esto significa que creas una versión muy sencilla del producto en cuanto a la funcionalidad pero que “cumple con su tarea”. También significa que la primera versión de tu producto generalmente debe venderse a un precio inicial bastante bajo, tanto para compensar por la falta de prestaciones especiales como para generar interés en el nuevo lanzamiento.

Algunas organizaciones (incluidas algunas startups tecnológicas) refuerzan este concepto y lanzan la primera versión de su producto completamente sin cargo, con un plan de “monetizarlo” más adelante una vez que le agreguen ciertas funcionalidades y estén seguros de que la gente va a estar dispuesta a pagar por el producto que ofrecen.

Tesla hizo lo contrario. El objetivo de Tesla a largo plazo es convertirse en la empresa automotriz más grande del mundo. Tesla sabe que, para ser la empresa más grande en volumen, tiene que arrasar en el segmento de gama baja dentro del mercado de automóviles, es decir en automóviles cuyo precio de venta sea inferior a unos 30.000 dólares.

En lugar de iniciarse en este mercado y crear la versión de automóvil eléctrico de menor precio y con menos prestaciones para escalar rápidamente (y, por lo tanto, beneficiarse de la economía de escala además de cumplir con sus objetivos de crecimiento), Tesla diseñó el automóvil deportivo mejor equipado, más caro y lujoso que pudieron construir. Este automóvil fue el Tesla Roadster y, para darnos una idea, la nueva generación del Roadster saldrá con un precio de venta de más de 200.000 dólares para el modelo básico. Y este fue el primer automóvil que produjeron, sabiendo que no podrían conseguir la escala o la eficacia necesarias para generar beneficios (ni siquiera a un precio tan alto).

Actualmente, Tesla eclipsa a sus competidores como la compañía automotriz de mayor valor del mundo. Por lo tanto, su estrategia anticonvencional parece que funciona. Pero, ¿por qué?

¿Qué podemos aprender de Tesla?

En primer lugar, observamos que Tesla consiguió un increíble progreso hacia su objetivo de producir masivamente automóviles eléctricos a precios accesibles. Incluso pudieron generar beneficios anuales genuinos por primera vez en su historia. El segundo punto que debemos mencionar es que gran parte de la estrategia de negocio de Tesla se apoyó en ese objetivo. En realidad, no había manera de producir un automóvil eléctrico rentable a nivel masivo sin economía de escala. Y como startup, ni siquiera estaba cerca de tener esas economías de escala. Además, dado que estaban haciendo algo tan exclusivo, no podían confiar en tercerizar o asociarse para conseguir esas economías de escala.

En realidad, la estrategia de cadena de suministro de Tesla es uno de sus movimientos más brillantes. Sabían de antemano que las baterías presentarían no solo el mayor obstáculo tecnológico para su automóvil sino también el principal cuello de botella para la producción. Sin embargo, lejos de permitir que esto los hiciera desviarse de su objetivo, asumieron el control integral de su cadena de suministro mediante la inversión en fábricas capaces de producir baterías. Esto trajo un beneficio adicional ya que les permitió usar esas mismas baterías en negocios paralelos como su Powerwall.

Por supuesto, todas estas estrategias requirieron grandes cantidades de capital y recursos económicos externos (Elon es rico, ¡pero no tanto como para financiarlo todo él solo!). Y ahí es donde entra la genialidad del marketing de Tesla. Excepto que, en su mayor parte, sus esfuerzos de marketing se centran sólo en parte en los propios automóviles. La marca personal de Elon Musk fue lo que más influyó para poder conseguir la inversión necesaria. Es inteligente, controversial, arriesgado y ambicioso. Sin embargo, independientemente de lo que uno pueda pensar sobre Elon Musk, es difícil no verlo en la portada de los diferentes medios de noticias. Y esa es una fórmula fantástica para llamar la atención de los inversores.

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Mejor estrategia de Negocio #2: Airbnb | Olvidarse de la escalabilidad

Airbnb es una de las empresas de tecnología de más rápido crecimiento. Poco después de su Oferta Pública Inicial en diciembre de 2020, lograron una valuación de más de 100
mil millones de dólares. Actualmente está valuada en 87,74 mil millones de dólares. Puede ser que Airbnb haya cambiado para siempre nuestro modo de viajar. Sin embargo, ¿sabías que empezó con la tecnología más básica
imaginable?

La primera operación de Airbnb consistió en el alquiler de 3 colchones inflables en el piso del departamento de sus cofundadores, Brian y Joe. Cobraron 80 dólares por huésped. Como les pareció una buena idea para una startup, lanzaron un sitio web e invitaron a otras personas a inscribirse para alquilar sus colchones.

Había algunas reservas de vez en cuando, pero en general no anduvo bien. Tan es así que en 2008 recurrieron a la venta de cereales para ganar algo más de dinero.

Consiguieron muchas inscripciones y mucho tráfico en el sitio, pero muy poca gente confirmaba la reserva. Los frustraba el poco esfuerzo que observaban por parte de los propietarios que se inscribían. Entonces, decidieron tomar cartas en el asunto.

Los cofundadores tomaron su cámara de fotos y fueron a golpear las puertas de cada uno de los inscriptos en Nueva York. Cuando alguno les respondía, trataban de convencerlo de que los permitieran entrar. Así tomaron muchísimas fotos del interior de las viviendas. Luego, las retocaron un poco y las cargaron en el sitio web para reemplazar las fotos que los propietarios habían sacado. Al cabo de un mes de haber puesto en marcha esta estrategia, las ventas se duplicaron. Después se triplicaron. Y el resto es historia.

¿Qué podemos aprender de
Airbnb?

Lo que más me gusta de esta historia es que no cumplió uno de los principios más generalizados en relación con el establecimiento de una startup tecnológica: que todo debe ser escalable. Lo que hicieron Brian y Joe no era para nada escalable. Sin embargo, les permitió comprobar que el concepto podía funcionar. Más tarde, encontraron un modo de hacerlo escalable. Contrataron fotógrafos jóvenes en locaciones importantes y les pagaron para realizar fotos profesionales de las viviendas de los propietarios inscriptos (sin que esto significara un costo para los propietarios).

Mejor estrategia de Negocio #3: Toyota | La humildad puede ser la mejor estrategia de negocio

En 1973, los “Tres Grandes” fabricantes de automóviles en los Estados Unidos tenían más del 82% de participación del mercado. En la actualidad, tienen menos del 50%. Esto se debe principalmente a la irrupción agresiva (e inesperada) de automotrices japonesas, lideradas por Toyota, en el mercado de los Estados Unidos en la década de 1970.

Los automóviles resultan grandes, pesados y caros para desplazarse. Por eso, el mercado norteamericano se sorprendió cuando Toyota empezó a vender automóviles japoneses en los Estados Unidos a precios mucho más bajos que los fabricantes locales. La industria automotriz es un gran contribuyente en la economía de los Estados Unidos. Por lo tanto, una de las primeras reacciones del gobierno fue implementar políticas impositivas proteccionistas para la
importación de automóviles, de tal modo que los automóviles japoneses fueran igual de caros que los automóviles fabricados localmente.

Sin embargo, la táctica falló. En pocos años, Toyota (y ahora otros fabricantes también) establecieron plantas de producción en suelo norteamericano y así consiguieron evitar el pago de los altísimos impuestos aplicados a la importación. Al principio, las automotrices norteamericanas no se preocuparon. Estaban seguros de que si la empresa japonesa tenía que trasladar la producción a los Estados Unidos, los costos de producción serían tan elevados que llegarían al nivel de los costos de las automotrices locales. Sin embargo, no fue así. Toyota continuó con la producción de automóviles (ahora en suelo norteamericano) a un costo significativamente más bajo que los fabricantes locales.

Sus perfectos procesos de producción resultaron tan eficientes y fluidos que pudieron superar a las automotrices norteamericanas en su propio terreno. Seguro habrás oído del concepto de 'mejora continua'. En el mundo de la fabricación, Toyota es sin duda el precursor de esta idea. Toyota es líder en volumen de producción a nivel global.

Gráfico de ventas de autos en Estados Unidos - Enero a marzo 2021 vs 2020

Source: GOODCARBADCAR

¿Qué podemos aprender de
Toyota?

La mayoría de los casos de éxito en los negocios que conocemos, especialmente en el mundo occidental, hablan de acciones valientes y arriesgadas. Es por eso que esta historia resulta única. Toyota dedicó años a estudiar las líneas de producción de las automotrices norteamericanas como Ford. Sabían que la industria automotriz norteamericana estaba más avanzada y era más eficiente que la industria japonesa. Entonces decidieron esperar. Estudiaron a sus competidores y trataron de copiar lo que los norteamericanos hacían bien. Combinaron estos procesos con sus propias fortalezas y consiguieron algo aún mejor.

Toyota demostró que el conocimiento de las propias debilidades puede ser la clave del éxito y una de las mejores estrategias de negocio que se pueden implementar. 

Y no solo eso. ¿Conoces el nombre de algún ejecutivo famoso de Toyota? Uno de los motivos por los cuales no lo conoces
es porque el principal valor corporativo es la humildad. Ni siquiera los ejecutivos de mayor rango de la planta tienen un espacio para estacionar identificado con sus propios nombres. La humildad que les permitió irrumpir en el mercado norteamericano está en lo más profundo de la organización, desde los ejecutivos hasta los operarios de montaje.

Mejor estrategia de Negocio #4: HubSpot | Crear una industria y después dominarla

HubSpot no es tan famoso como Airbnb o Toyota. Sin embargo, con una valuación de 22,14 mil millones de dólares, no son débiles y, lo que es más impresionante, consiguieron ese valor en una industria que ni siquiera existía antes de que ellos mismos la inventaran. Esa industria se conoce como “inbound marketing”.

Casi todo lo que experimentamos del marketing se conoce como marketing “de interrupción”. Los avisos nos invaden aunque no queramos, como ocurre con los avisos de televisión, los carteles, Google Adwords, etc. En 2004, HubSpot creó una plataforma de software para cambiar este concepto de marketing. La plataforma de marketing HubSpot ayudó a las compañías a escribir posteos de blogs, crear eBooks y compartir sus contenidos en redes sociales. Su teoría era que si se produce suficiente contenido de buena calidad para atraer gente a la página web, bastantes personas permanecerían allí y verían el producto que realmente se está vendiendo (más allá del blog).

Este fue un suceso. Puedo decirles por experiencia personal que el "marketing de interrupción" es realmente muy caro. Pagamos a Google alrededor de USD$10 cada vez que alguien hace clic en uno de nuestros anuncios de AdWords. Recuerda, eso es USD$10 por clic, no por venta. Eso se suma bastante rápido. Por otro lado, este blog recibe cerca de un millón de clics por año, a un costo cero. Ya he escrito antes sobre cómo el inbound marketing básicamente salvó nuestro negocio, ¡así que es justo decir que este ejemplo está muy cerca de mi propia experiencia personal!

Acuñaron el término “inbound marketing” y, en síntesis, ahora son una de las mayores empresas que ofrecen software como servicio (SaaS por su acrónimo en inglés). Pero esto no es lo interesante de la historia.

¿Qué podemos aprender de
HubSpot?

Lo interesante de HubSpot es que crearon un nuevo tipo de marketing. Después utilizaron ese tipo de marketing para comercializar su propia empresa, cuyo único objetivo era vender una plataforma que creaba ese nuevo modelo de marketing.

En una palabra, HubSpot ideó una nueva forma genial de hacer marketing. La mayoría de las empresas hubieran tomado esa nueva forma de marketing y la hubieran aplicado a algo que ya estaban vendiendo. En cambio, HubSpot decidió comercializar la estrategia de marketing en sí. Tomaron una cantidad de conceptos ya existentes (blogging, eBooks, etc.) y los presentaron como una “nueva forma de hacer cosas”. No solo eso, sino que también crearon una narrativa sorprendente y demostraron lo poderoso que podía ser este nuevo modelo de marketing, ya que construyeron un negocio de 22,14 mil millones de dólares. Usaron su propio producto, y con grandes resultados en el proceso.

Mejor estrategia de Negocio#5: Apple | El lanzamiento del iPhone presenta tremendas restricciones

Sé lo que estás pensando. Resulta obvio que se incluya este caso entre las “mejores estrategias de negocio”. Sin embargo, como fui una de las primeras personas que adoptaron los teléfonos inteligentes en cuanto salieron al mercado en la década de 1990, esto tiene que ver con algo más sentimental. Recuerdo usar Windows Mobile (la versión original)con pantalla táctil y lápiz digital. Era horrible. Me encantaba poder acceder a mi correo electrónico y a mi agenda desde mi celular. Pero odiaba que mi teléfono fuera grande como una casa y que tuviera que presionar la pantalla con mucha fuerza para poder registrar algún dato.

Por suerte, pocos años después, BlackBerry lanzó teléfonos que, no solo eran inteligentes, sino más fáciles de usar. Sony Ericsson, Nokia, HTC y otros muchos fabricantes salieron al mercado con teléfonos inteligentes razonablemente buenos, hasta que, por fin, en 2007 Apple lanzó el iPhone.

Recuerdo que un día llegué a mi oficina y mi jefe había conseguido uno de los primeros iPhones vendidos en Gran Bretaña. Me quedé atónito. Normalmente, yo era el primero en adoptar las últimas tecnologías. Yo era el primero en mostrarle a la gente cómo sería el futuro. Y, sin embargo, ahí estaba este hombre de cincuenta y pico de años, con gafas gruesas, mostrando una tecnología que yo nunca había visto.

Y ese fue el golpe maestro de iPhone. Todos los teléfonos inteligentes que había tenido eran horribles en comparación con el iPhone porque no existe un mercado real para vender teléfonos a “geeks” como yo. Somos muy pocos y estamos alejados, o somos demasiado pobres o tacaños para gastar mucho dinero en nueva tecnología. Apple podría haber creado un teléfono mucho antes y habérmelo vendido a mí. Pero no. En cambio, esperó hasta que la tecnología hubiera madurado lo suficiente como para poder vendérselo a mi jefe, alguien que es mucho menos fanático de la tecnología que yo, pero que está mucho mejor equipado financieramente.

¿Qué podemos aprender de Apple?

El mayor aprendizaje es que la ventaja de ser el primero no siempre resulta una ventaja. Una estrategia bien ejecutada como “seguidor” va a funcionar mucho mejor que una estrategia no tan bien ejecutada por “el primero”. Uno de los conceptos erróneos más comunes en el mundo de las startups es que lo más importante es la “idea”. La realidad es que las empresas más exitosas rara vez fueron las primeras en innovar. Me refiero a Nokia, a Kodak y también a Yahoo.

En realidad, es probable que ser el primero sea una desventaja más que una ventaja. ¿Por qué?

• El mercado no está bien definido y ni siquiera sabe de la existencia de un producto como el tuyo.
• Si hay mercado, probablemente se trate de los primeros seguidores (“early adopters”), que, por definición, representan un nicho de mercado.
• La tecnología puede frenarte más que empoderarte para el éxito.
• Todos los que vengan después, tendrán la ventaja de aprender de tus errores.

Las personas, y en especial las empresas tecnológicas, se desesperan por ser los primeros. Pero tienes que pensar muy seriamente si la mejor estrategia para ti es ser el “primero” o el “seguidor inteligente”.

Mejor estrategia de Negocio #6: PayPal | Atreverse a desafiar el status quo

Hay ciertas industrias con las cuales es mejor no meterse, por ejemplo, la industria aeroespacial, los supermercados y los bancos. En realidad, el negocio bancario es el más difícil de desafiar, ya que las barreras para entrar son enormes. Se
necesita muchísimo capital, una enorme cantidad de aprobaciones legales y años de trabajo para construir la confianza de los clientes en uno de sus activos más importantes: su dinero.

Los bancos son antiguos. El modelo de negocio prácticamente no cambió a lo largo de cientos de años y obtienen enormes ganancias sin hacer nada. Son increíblemente poderosos y es imposible desplazarlos. Pero aunque parezca incomprensible, a PayPal parece no haberle importado.

Aquí explicamos por qué:

1. PayPal invierte menos dinero en tecnología que un banco mediano. Sin embargo, su plataforma tecnológica es muy superior.
2. Los consumidores confían en PayPal tanto o más que en sus bancos, aun cuando PayPay existe desde hace poco tiempo.
3. Cuando un cliente compra con su cuenta de PayPal, el banco no tiene ni idea de lo que el cliente compró. La transacción aparece en el resumen de cuenta simplemente como “PayPal”. Así PayPal tiene todo el poder cuando se trata del procesamiento de la información.
4. . PayPal resulta más rápido que otros medios de pago para realizar transacciones.
5. PayPal no se asocia en forma directa con los bancos, sino que se asocia directamente con las empresas de distribución.

En muy poco tiempo, PayPal ha conseguido insertarse como un novedoso método de pago por internet (y fuera de internet) y así ofrece una alternativa real a las confiables tarjetas de débito o crédito. ¿Cómo lo consiguió? Veamos cómo PayPal desarrolló una de las mejores estrategias de negocios de todos los tiempos.

¿Qué podemos aprender de
PayPal?

Existen dos pilares fundamentales en el éxito de PayPal. El primero, una actitud disruptiva. Tuvieron un golpe de suerte cuando, de forma accidental, se convirtieron en el proveedor favorito para el pago de las transacciones de eBay. Unos años más tarde, eBay compró PayPal por 1,5 mil millones de dólares. eBay tuvo una actitud muy inteligente al dejarlos actuar libremente y esta nueva forma de arriesgarse consiguió una cantidad de acuerdos con otras empresas de venta online para replicar el éxito que habían conseguido con eBay.

Aquí es donde aparece el segundo pilar de su éxito: la idea de asociarse. Los bancos siempre fueron cautelosos a la hora de asociarse con los distribuidores. En realidad, dejaban que sus asociados existentes (Visa, MasterCard) se ocuparan de esa tarea. No querían complicarse en el manejo de relaciones tan diferentes y confiaban completamente en que las tarjetas de débito y crédito estarían siempre en el centro del sistema financiero de pagos. Sin embargo, el problema fue que MasterCard ya estaba trabajando en asociación con PayPal, dejando fuera a los bancos. Actualmente, PayPal controla un increíble 54% del mercado del procesamiento de pagos. Casi la totalidad de ese crecimiento proviene de su relación directa con comerciantes grandes y pequeños.